Por Antonio Costa, Managing Partner da B.Side Investimentos e CEO da B.Side Wealth Management
Historicamente, os privates e estruturas de wealth management nasceram nos grandes bancos. Não existiam casas independentes.
As grandes instituições onde trabalhei sempre tiveram dificuldade em navegar com fluidez entre as diversas áreas (private banking, asset management, investment banking, tesouraria, entre outras). Eu costumo usar para isso o termo ‘silo mentality’, ou seja, uma mentalidade de silos, já que não conseguíamos realizar um cross selling (integração) adequado entre as diferentes áreas.
Até hoje, esta mentalidade está presente na maioria das grandes instituições. No entanto, o cross selling não é algo simples de se colocar em prática. Antes de me tornar sócio da B.Side Investimentos tive inúmeras conversas com diversos players que ratificaram a percepção que este ainda é um problema latente em vários lugares.
Voltando um passo atrás, há cerca de pelo menos uma década, houve o surgimento massivo de casas independentes, sejam elas de wealth management ou de asset management, geralmente uma dissidência de grandes bancos. E o surgimento dessas casas foi pautado no discurso de que a remuneração seria advinda única e exclusivamente do cliente e que havia diversos conflitos de interesses nos bancos. Assim, houve um crescimento latente dessas instituições.
Mais recentemente, chegamos ao cenário atual, com a disputa ferrenha entre grandes casas por estas estruturas, indo inicialmente para o lado de agentes autônomos, focados em intermediação e distribuição, não em gestão. Alguns desses agentes autônomos cresceram muito, outros nem tanto.
Começamos então a perceber uma segunda onda, com os maiores escritórios atingindo um tamanho considerável, ultrapassando a barreira dos dez dígitos (bilhão), e que começaram a perceber a existência de grandes clientes na base e uma oportunidade de aumentar o “share of wallet” (parcela do orçamento que um cliente usufrui dos produtos ou serviços de uma empresa) destes clientes. E como fazer para mudar esse cenário? Criando uma gestora de patrimônio (uma estrutura de wealth management).
Esse ainda é um movimento incipiente, dado o tamanho do mercado e nem todos conseguirão virar esta chave, pois é preciso um mindset totalmente diferente e muito bem definido. Assim, na minha opinião, vão prevalecer as casas que já nasceram com um DNA focado no segmento private.
Essas casas, na verdade, devem se diferenciar de alguma forma para não caírem na vala comum. E, além disso, ter uma oferta de serviços e de produtos mais holística. Hoje em dia, sair de uma estrutura de assessoria de investimento para uma de wealth management não é o suficiente. O mercado evoluiu e o cliente demanda uma estrutura que consiga capturar vários ângulos. Um negócio no qual tenha diferentes verticais focado em atender o cliente de uma forma bastante ampla tendo a possibilidade de realizar operações de câmbio, banking, seguro, resolver uma estruturação de dívida, emitir títulos de crédito, M&A (fusões e aquisições) e inúmeras outras possibilidades. A criação de novas verticais aliadas à gestão de patrimônio dá uma massa crítica muito grande a essas estruturas.
Desta forma, acredito que as estruturas vencedoras serão aquelas que conseguirem virar a chave e ao mesmo tempo atender os clientes de uma forma personalizada porém oferecendo vários outros produtos e serviços de suas outras verticais.
Esse é o real conceito de boutique de investimentos independente. Antes, essa alcunha era concedida apenas para casas de M&A (fusões e aquisições). O que estamos falando agora é um conceito muito mais amplo.
Do lado do investidor, nem todo mundo está ciente desse movimento. Contudo, estamos tendo boas surpresas. Não é raro, ao apresentar a área de wealth management da B.Side Investimentos para um cliente, a conversa tomar um rumo diferente para um outro segmento/vertical que possuímos no momento. E isso só nos mostra o quanto temos que estar preparados para solucionar todas as dores de nossos clientes e atender demandas não previstas inicialmente.
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